Terveisiä vähittäiskaupasta: aktiivisuus ja myyvä myymälä sesongin aikana säästää monelta huolelta

Pohdin alennusten merkitystä kaupankäyntiin. Paljonko pitäisi laskea tuotteen hintaa, että kaupat saa tehtyä? Kerron esimerkin vähittäiskaupasta.

Mallistossa oleva t-paita on jäänyt vähittäiskaupan liikkeessä seisomaan nurkkahyllylle, huonolle paikalle. Kaikkia kokoja ei ole ollut myymälässä, koska myytyjä kokoja ei olla huomattu täydentää varastosta hyllyihin.  Esillepanoon ei ole ehditty panostaa, vaan mallinuken päällä on ollut jo monta viikkoa vanha t-paita, josta on kauan aikaa ollut jäljellä vain hajakokoja.  Sesonki lähenee loppuaan ja näyttää siltä, että t-paita joudutaan varastoimaan, jolloin se jää odottamaan seuraavaa sesonkia.  Siinä tapauksessa varaston arvo kasvaisi, rahaa sitoutuisi ja kassavirtojen riittävyys toiminnan pyörittämiseen vaarantuisi. T-paidan hintaa päätetään laskea ja kokeilla, onko sillä vaikutusta myyntiin.

Jos t-paita myydään normaalihintaan eli 50 euroa kappaleelta ja ostohinta on 24 euroa, katetta jää 26 euroa eli 52 %.

Jos t-paidan hintaa lasketaan nyt -30 %, on myyntihinta näin ollen 35 euroa kappaleelta, ja katetta jää myydystä tuotteesta 11 euroa. Saadakseen samat myyntikate-eurot kuin normaalihintaisesta t-paidasta, täytyy t-paitoja myydä nyt yhteensä 3 kappaletta.

-30 % on pieni alennus vähittäiskaupassa. Jotta myyntiin saadaan vaikutusta, päätetään hintaa laskea saman tien -50 % eli t-paidan hinta putoaa 25 euroon kappaleelta. T-paidan ostohinta on 24 euroa, joten nyt kate on ainoastaan 1 euron. Saadakseen samat myyntikate-eurot kuin normaalihintaisesta tuotteesta, pitääkin nyt myydä yhteensä 25 t-paitaa.

Jos alennus on suurempi kuin 50 %, annetaanko asiakkaalle jo vähän rahaa, että hän suostuu ottamaan t-paidan ilmaiseksi mukaansa.

Mutta mitä tällaisessa tilanteessa voi tehdä? Tällaista määrää t-paitoja ei voi jättää varastoon seisomaan tai kassa ammottaa kohta tyhjyyttään. Sesonki lähenee loppuaan ja vaihtoehdot ovat vähissä.

Mitä, jos tilanteeseen olisi reagoitu aiemmin? Miten tämän tilanteen olisi voinut välttää? Ainakin näillä viidellä konstilla:

  1. Ennakoimalla täysihintaisten t-paitojen menekkiä paremmin. Ennustamalla menekkiä viime vuoden vastaavan sesongin myynnin ja katteiden perusteella, ja tekemällä sisäänostot sillä perusteella.
  2. Varmistamalla, että myymälän paras myyjä eli esillepano on koko ajan iskussa. Tuotteiden pitää olla houkuttelevasti esillä ja esillepanojen täytyy vaihdella.
  3. Panostamalla täysihintaisten tuotteiden markkinointiin sesongin aikana. Hyödyntämällä ja huomioimalla oikea ajoitus markkinoinnissa – säät, juhlapyhät, tapahtumat, kilpailijoiden toimet. Myös alkuperäinen, oikea myyntihinnan asetanta on todella tärkeää.
  4. Varmistamalla, että kaikkia kokoja on jatkuvasti esillä myymälässä, täydentämällä myydyt koot varastosta myymälään mahdollisimman säännöllisesti.
  5. Panostamalla ostotoimintoihin – pienellä säästöllä on iso merkitys kate-euroihin. Edellä olevassa esimerkissä, jos ostohinta olisi ollut yhden euron alhaisempi, olisi 25:n t-paidan sijaan tarvinnut myydä 13 kpl.

Esimerkki on vähittäiskaupan maailmasta, mutta oli kyseessä sitten mikä ala tahansa, alennusten vaikutus tuotteiden tai palveluiden kannattavuuden on valtava.

Tiedätkö, miten yrityksesi valmistamat tai myymät tuotteet kannattavat? Mistä tuotteista katetta jää ja mitkä sitä syövät? Onko yritykselläsi peräti kannattamattomia tuotteita, joita karsimalla yrityksen tulos paranisi? Kasvu ei aina tuo tulosta, vaan joskus toiminnan karsiminen on oikea reitti tehdä kasvua. Jos kuitenkin tulosta haetaan kasvun kautta, kannattaa tarkoin valita, mistä tuotteista sitä haetaan ja minkälaisella hinnoittelulla.

Hinnoittelu ja alennuspolitiikka ovat kaikessa liiketoiminnassa erittäin tärkeitä asioita, jotka vaikuttavat suoraan viimeiseen riviin ja koko yrityksen menestymiseen. Tilitoimisto on hyvä kumppani arvioimaan eri hinnoittelumallien ja tuottovaihtoehtojen vaikutuksia yrityksen kannattavuuteen.

Pohjanmaan Ekonomitoimisto – Näkyy viimeisellä rivillä.

Kirjoittanut Anu Tieaho, toimitusjohtaja